Entrevista “O valor da informação” [Revista Abradilan, Ano 1, Edição 3]

Após minha participação como presidente de mesa do Pharmanager 2011 fui convidada pela Revista Abradilan para uma entrevista sobre o valor da informação como tendência para o canal farma.

Aproveito para agradecer à Kátia Carminatto, jornalista da Revista Abradilan, pelo convite e atenção.

Abaixo segue a transcrição da entrevista. Os direitos autorais são da Revista Abradilan. Veja a matéria original aqui: Revista Abradilan Ano 1 Edição 3 – O Valor da Informação.

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O Valor da Informação
[por Káta Carminatto, Revista Abradilan, Ano 1, Edição 3, págs. 24-25]

Pessoas, gestão e estratégia. Esses devem ser os três focos de atenção dos empresários da distribuição de medicamentos para os próximos anos. A recomendação, que vale tanto para os desafios como para as oportunidades, é da consultora em gestão Cristina Zanon, diretora da Savana Business. Administradora com mais de 20 anos de experiência no setor farmacêutico, Cristina – que ministrou a palestra “Cenário e tendências da distribuição farmacêutica no Brasil” na última assembleia da Abradilan – conhece o assunto em profundidade. “Como esses pilares já integram a estrutura do negócio, cabe ao administrador buscar as melhores alternativas para investir neles de maneira focada”, diz.

OS TRÊS PILARES

No eixo gestão de pessoas, a especialista aponta a capacitação da equipe e retenção dos bons profissionais como iniciativas fundamentais. “Funcionários precisam ser treinados e incentivados em todos os aspectos”, resume. O segundo ponto, ligado à administração propriamente dita, está centrado na capacidade operacional e eficácia em processos como integração dos sistemas e logística.

Com relação à estratégia, Cristina destaca a importância da inteligência da informação nos processos decisórios. Para ela, o atual cenário econômico exige administradores conectados com as transformações do mercado e do segmento: “A cada nova mudança, o administrador precisa analisar a forma como seu negócio será impactado”. E não basta apenas ter acesso à informação: “O ponto principal é saber utilizá-la a favor do negócio, ou seja, transformar informação em estratégia”, avalia. E conteúdo não falta para o empresário nesse momento em que o país passa por um período de bonança: a dinâmica do mercado interno, a expansão do crédito e a consequente ampliação da renda, a mobilidade social, os investimentos em infra-estrutura, a recuperação no consumo global de commodities e os ciclos de investimentos ligados a etanol e pré-sal, estão fazendo do Brasil o país do presente e do futuro.

MUDANÇAS NO CANAL FARMA

Nos últimos anos, a queda da inflação e a estabilização da economia transformaram o real em moeda forte. Reflexo desse movimento, o setor farmacêutico cresceu 20%. De acordo com a projeção da IMS Health até 2014 a progressão do canal farma deve continuar em dois dígitos.

“É claro que podem surgir barreiras no meio do caminho, a exemplo da medida da Anvisa que criou a obrigatoriedade da retenção de receita para os antibióticos e desestabilizou a demanda do mercado no primeiro trimestre de 2011″, lembra a diretora da Savana Business. Estudos preliminares dão conta de que a queda no volume de comercialização dos antimicrobianos foi de 27%, o equivalente a 300 milhões. O recuo mais acentuado foi em genéricos e as moléculas com maior índice de redução, de acordo com o Sindusfarma, foram amoxicilina, cefalexina, azitromicina.

PROJEÇÕES FUTURAS

A exigência dos testes de bioequivalência e biodisponibilidade dos medicamentos similares – que entra em vigor a partir de 2014 – é uma das movimentações do setor farmacêuticoprevistas para os próximos anos. “Muitas marcas poderão deixar de existir, ou por opção do fabricante ou pelo alto custo da realização dos testes”, prevê a consultora. Em contrapartida, a curva ascendente dos genéricos é ponto favorável para as distribuidoras associadas à Abradilan. “Como esse grupo possui foco na atuação com genéricos e similares, a quebra de patentes importantes deverá alavancar ainda mais os negócios”, completa.

Outro ponto a ser considerado é o envelhecimento da população brasileira nos próximos anos, que terá impacto no setor da saúde e de medicamentos de uso crônico e contínuo. De acordo com a especialista, embora exista uma clara oportunidade de crescimento para as distribuidoras associadas à Abradilan – com a ampliação do portfólio de produtos de higiene e beleza, dermocosméticos, nutracêuticos e aliméticos entre outros -, a análise do distribuidor para competir nesse mercado terá que levar em conta variáveis como custo da logística, investimento, mix, concorrência e perfis da região, do varejo e do consumidor. “Esse é o momento da gestão analisar seu potencial para atender o crescimento da demanda e projetar investimentos necessários”, destaca Cristina.

PERFIL DA DISTRIBUIÇÃO

As transformações na distribuição também foram consideradas pela diretora da Savana Busines. Segundo ela, a atuação se dá de forma segmentada em três níveis: local, regional e nacional. “Ainda assim, é interessante notar como cada grupo conquistou seu espaço”, observa. Ela analisa três importantes vantagens competitivas dos distribuidores regionais e locais: foco no mercado emergente de genéricos, capilaridade geográfica e crescimento sustentado. Além disso, com estruturas menores, as distribuidores de menor e médio porte costumam ser mais ágeis nas decisões.

E como em qualquer negócio, existem pontos a serem desenvolvidos. Entre eles a adoção de um planejamento estratégico anual, aperfeiçoamento na gestão de compras e incorporação de indicadores de desempenho. “No ambiente empresarial as decisões terão que ser sustentadas por fatos e dados estatísticos, de mercado e gerenciais”, adverte Cristina. E conclui: “É o empreendedor se consolidando como administrador.”

QUADRO 1 – O CONSUMIDOR NO CONTROLE

Conhecer as mudanças no varejo também faz parte do exercício proposto pela diretora da Savana Business, Cristina Zanon: “Distribuição e varejo têm que estar alinhados”. Esse já é por si só um bom motivo para acompanhar pesquisas sobre o comportamento de compra do consumidor.

Mas quem são eles, afinal? Na verdade são elas. Mais de 50% do consumo é focado nas mulheres. Não por acaso 57% do faturamento premium está em HPC. Vale destacar que o aumento do poder aquisitivo das classes C e D colaboraram muito com esse índice.

Outro dado importante nas preferências do consumidor é a transformação do conceito de fidelização em retenção. Isso porque o consumidor de hoje é dinâmico, informado, exigente e está sempre buscando novas experiências. Para atender esse perfil é que o varejo está se tornando um multicanal, ou seja, a loja física passou a integrar outras ferramentas de atendimento como e-commerce, chat, telefone, e-mail e mídias sociais.

QUADRO 2 – NA TRILHA DO SUCESSO

De olho nas transformações do mercado e nas oportunidades que elas oferecem, a Rio Drog’s, distribuidora de produtos farmacêuticos e perfumaria do Rio de Janeiro, concentrou os investimentos em duas grandes frentes, capacitação e tecnologia. “Estamos realizando diversos treinamentos com foco na abordagem do cliente e em negociação”, revela Bruno Freire, diretor da empresa.

A Rio Drog’s – que já possui a integração dos sistemas de gestão empresarial – avalia a adoção dos tablets nas visitações ao varejo. “Hoje trabalhamos com palm-tops, mas a tecnologia do tablet é mais dinâmica”, comenta Freire. O executivo se refere à possibilidade de integrar os sistemas por via remota e manter o portfólio sempre atualizado, além, é claro, da redução do custo com material gráfico.

Para os próximos anos, a empresa pretende apostar nos genéricos. “Esses medicamentos estão se mostrando uma grande oportunidade, especialmente agora com a ampliação do Farmácia Popular”, analisa Freire.